O conceito de funil de vendas passou por uma grande transformação nos últimos anos. Se antes era um modelo linear e previsível, hoje ele precisa ser dinâmico e adaptável à jornada não-linear dos consumidores.

A ascensão do branding como fator essencial na conversão, o impacto das mídias de varejo (retail media) e a necessidade de repensar a mensuração de resultados são fatores que moldam as novas estratégias de marketing e vendas.

Neste artigo, exploramos como criar um funil de vendas eficiente para sua empresa, considerando a necessidade de um modelo flexível, as ferramentas para automação, o impacto do branding na conversão e como os profissionais de marketing podem construir estratégias eficazes para diferentes nichos. Bora?! 

O Funil de Vendas Não é Mais Linear

Por muito tempo, o funil de vendas seguiu uma estrutura tradicional:

1. Topo do funil (TOFU) – Conscientização
2. Meio do funil (MOFU) – Consideração
3. Fundo do funil (BOFU) – Decisão

Esse modelo, no entanto, não reflete mais o comportamento real do consumidor. Estudos recentes indicam que a Geração Z, por exemplo, não segue um caminho linear na jornada de compra. Com múltiplos pontos de contato, um usuário pode descobrir uma marca por meio de redes sociais, ouvir sobre ela em um podcast, ver um anúncio e só depois acessar o site para realizar uma compra.

A Importância do Mapeamento de Canais e Pontos de Contato

Para criar um funil de vendas eficiente, é essencial mapear todos os canais e pontos de contato com os consumidores, exemplos:

• Redes sociais – Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook;
• Conteúdo de marca – Blogs, vídeos, podcasts, e-books;
• Retail media – Plataformas de varejo digital como Mercado Ads, Amazon, Mercado Livre etc;
• Publicidade digital – Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads entre outros;
• E-mail marketing e automação – Segmentação e nutrição de leads.

Esse mapeamento permite entender quais canais são mais eficientes em diferentes estágios da jornada do consumidor, otimizando estratégias de aquisição e retenção.

A Mensuração dos Resultados e os Modelos de Atribuição

Um dos maiores desafios das empresas é entender o impacto de cada canal na conversão final. O modelo tradicional de atribuição last click (onde a conversão é atribuída ao último clique) já não reflete a realidade do marketing digital moderno.

Os modelos de atribuição mais eficazes incluem:

• Atribuição linear – Distribui o crédito igualmente entre todos os pontos de contato;
• Atribuição baseada em dados (data-driven attribution) – Utiliza machine learning para identificar os canais mais relevantes na conversão;
• Atribuição de primeiro clique – Dá mais peso ao primeiro ponto de contato.
• Com a evolução do marketing digital, as empresas precisam adotar métricas mais sofisticadas, personalizadas e integrar suas ferramentas de análise para obter insights precisos.

Branding e Performance: Uma Relação Indissociável

O branding desempenha um papel fundamental no desempenho das vendas. Marcas fortes conseguem gerar mais confiança, reduzindo a necessidade de ações puramente promocionais. Elementos essenciais do branding que impactam o funil de vendas:

• Consistência da mensagem – A comunicação da marca deve ser coesa em todos os canais;
• Autoridade e credibilidade – Conteúdos ricos, como artigos de blog e cases de sucesso, aumentam a percepção de valor;
• Experiência do cliente – A jornada de compra deve ser fluida, sem barreiras.

Estudos indicam que marcas que investem em branding aumentam o ROI em estratégias de performance, pois os consumidores já estão mais propensos a confiar e comprar.

Automação e Ferramentas para Gerenciamento de Funil

Automação de marketing e CRM são essenciais para otimizar e escalar o funil de vendas. Existem algumas ferramentas no mercado que podem fazer a diferença nas estratégias comerciais, nutrindo prospects e base de clientes de forma muito personalizada. Confira 3 dentre as mais utilizadas:

• RD Station
• Sales Force
• HubSpot

Essas ferramentas permitem segmentação de público, automação de e-mails, personalização de ofertas e análise preditiva, tornando o funil mais eficiente, já integrando IA (Inteligência Artificial) com possibilidade de integração com plataformas.

Criando Conteúdos Estratégicos para Cada Etapa do Funil

Para nutrir os leads corretamente, é fundamental criar conteúdos alinhados a cada fase do funil. A seguir, alguns exemplos criativos:

TOFU (Topo do Funil) – Conscientização

• Infográficos interativos explicando problemas do setor
• Testes e quizzes personalizados
• Séries de vídeos curtos explicando tendências do mercado

MOFU (Meio do Funil) – Consideração

• Webinars exclusivos com especialistas
• Estudos de caso demonstrando resultados
• Calculadoras de ROI para ajudar na tomada de decisão

BOFU (Fundo do Funil) – Decisão

• Comparativos de produtos/serviços
• Depoimentos em vídeo de clientes satisfeitos
• Demonstrações gratuitas ou trials

Cada tipo de conteúdo deve ser distribuído nos canais mais apropriados para maximizar o impacto e converter leads em clientes.

A Importância de um Profissional Estrategista na Construção do Funil

Criar um funil de vendas eficiente exige expertise, um profissional estrategista de marketing pode ajudar em diversos aspectos:

• Definição de persona e jornada do cliente;
• Escolha dos canais mais eficazes;
• Otimização de campanhas e segmentação de audiência;
• Mensuração e análise de métricas para ajustes contínuos;

Além disso, um estrategista de marketing pode garantir que a marca esteja bem posicionada em todas as fases do funil, otimizando a conversão e maximizando os investimentos em mídia e conteúdo.

O funil de vendas moderno não é um modelo rígido, mas sim um ecossistema dinâmico que se adapta ao comportamento do consumidor. Personalizar esse funil para cada empresa, ação e contexto é fundamental para garantir resultados expressivos.

Investir no mapeamento de canais, na mensuração correta de dados, na automação e em um branding forte são fatores essenciais para o sucesso. Contar com uma agência especializada, pode acelerar o crescimento da empresa e otimizar investimentos em marketing.

À medida que novas tendências surgem, como retail media e estratégias omnichannel, as empresas precisam estar preparadas para inovar constantemente e manter um funil de vendas eficiente e alinhado ao comportamento dos consumidores modernos.